[vorheriger Aufsatz] [nächster Aufsatz]

Dominanz der Argumentationsfunktion 

Fundstelle: Finanz Betrieb 1/2005, 32-37

Bei der Bewertung von (Anteilen an) Unterneh­men ist in Theorie und Praxis die Ableitung von Argumentationswerten gegenüber den bislang dominierenden Entscheidungswerten von er­heblich größerer Bedeutung. Die sich aufgrund der Zielsetzung der Argumentationsfunktion er­gebende inhaltliche Ausprägung der Argumenta­tionfunktion besteht in der Optimierung des Ver­handlungsprozesses, in der Herleitung glaub­würdiger Werte aufgrund von Bewertungsver­fahren und in der zielführenden Verwendung bzw. Abwehr von Attitüden, die von Seiten der jeweiligen Parteien den Bewertungs- und Preis­findungsprozess auf einer nicht-sachlichen Ebe­ne begleiten.

Im Konvergenzmodell ergeben sich drei Phasen des Verhandlungsprozesses: Die Bewertungs­phase dient der Begründung von Konzessionen einer Partei; in der Beurteilungsphase geht es um die Erlangung von Glaubwürdigkeit der prä­sentierten Werte durch den Bewertungsadressa­ten; in der Beeinflussungsphase geht es auf ei­ner nicht-sachlichen Ebene um die Erreichung von Akzeptanz eines für glaubwürdig erachteten Wertes.